Profesjonalny handlowiec

„Profesjonalny handlowiec – kształtowanie kompetencji handlowych i organizacji pracy sprzedawcy”

Szkolenie „Profesjonalny handlowiec – kształtowanie kompetencji handlowych i organizacji pracy sprzedawcy” zostało tak przygotowane, by program merytoryczny zawierał niezbędną wiedzę, która przyda się każdemu sprzedawcy. Przygotowane ćwiczenia praktyczne wprowadzają uczestników zajęć w arkana zawodu handlowca oraz pozwalają opanować niezbędne umiejętności zwiększające efektywność procesu sprzedaży. Osoby, które kończą szkolenie uzyskują nie tylko wiedzę i umiejętności przydatne w pracy handlowca, ale także zyskują przewagę konkurencyjną na rynku pracy przedstawicieli handlowych.

Na proces sprzedaży składa się wiele czynników, które w zależności od ich jakości wpływają na efektywność sprzedaży. Rozmowa handlowa to proces, w którym bardzo ważnymi elementami są umiejętności, jakimi dysponuje przedstawiciel handlowy. Należą do nich:

  • postawa sprzedawcy
  • umiejętność określania celów
  • autoprezentacja i zdolność prezentacji produktu
  • sprawność komunikacji
  • umiejętność diagnozowania potrzeb klienta
  • znajomość procesu negocjacji i zręczność jego przeprowadzania
  • możliwość pozytywnego wywarcia wpływu na kliencie w celu zaspokojenia jego potrzeb
  • znajomość typów klienta i umiejętność dopasowania do nich prezentacji handlowej
  • precyzyjne operowanie technikami handlowymi oraz umiejętność zamykania sprzedaży
  • efektywne wykorzystanie czasu w celu realizacji zamierzonych planów
  • świadomość swoich mocnych stron i umiejętność wykorzystania ich w karierze handlowca.

 

Prowadzenie: mgr Błażej Bednarski

Czas trwania: 132 godziny + 18 godzin pracy własnej

Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową, aktywizującą wszystkich uczestników. Do technik używanych podczas treningu należą: ćwiczenia symulacyjne, praca w zespołach zadaniowych, analizy przypadków, prezentacje uczestników, gry szkoleniowe. Rezultaty ćwiczeń są każdorazowo komentowane przez trenera i grupy w celu przekazania informacji zwrotnej, a krótkie wykłady – wstępem do ćwiczeń lub komentarzem udzielanym po nich. Główną metodą pracy jest warsztat indywidualny i grupowy, który pozwala przenosić nowo nabyte umiejętności do codziennej praktyki z możliwością rozpatrywania przypadków indywidualnych.

 

Szczegółowy opis zajęć

 

„ Grupa otwarcia” 4 godz. gratis

Podczas zajęć uczestnicy wypracowują atmosferę sprzyjającą efektywnej nauce. Budują między sobą relacje, które pozwalają na większą otwartość podczas ćwiczeń praktycznych i dzielenie się swoimi uwagami. Dodatkowo poprzez zapoznanie się z teorią uczenia się dorosłych uświadamiają sobie stosowność wykorzystywania aktywizujących metod szkoleniowych.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

  1. Przewaga aktywnych form nauczania nad klasycznymi
  2. Praktyczne umiejętności jako podstawa pracy sprzedawcy
  3. Otwartość i zaufanie kluczem do sukcesu w nauce

Praktyka:

  1. Ustalenie zasad pracy
  2. Zebranie oczekiwań uczestników
  3. Gry i zabawy integracyjne
  4. Zawiązanie grupy

 

„Sprzedaż jako gra psychologiczna” 8 godz.

Podczas warsztatu uczestnicy konfrontują się ze swoimi postawami związanymi z wykonywaną pracą, co przekłada się na zwiększenie wewnętrznej motywacji zawodowej oraz pozwala na pracę w obszarze nastawień i nieświadomych zachowań sabotujących efektywność zawodową sprzedawcy. Dodatkowo uczestnicy poznają psychologiczne mechanizmy wpływające na ich stosunek do klienta i produktu, co owocuje zwiększeniem komfortu pracy.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

  1. Rola handlowca
  2. Kariera w sprzedaży
  3. Zasada Pareto
  4. Zwycięska przewaga
  5. Cechy dobrego handlowca
  6. Samokoncept kluczem do sukcesu w sprzedaży

Praktyka:

  1. Wypracowanie cech sprzedawcy
  2. Wyznaczenie celów metodą SMART
  3. Dyskusja grupowa na temat „Wpływ postawy na sukces w sprzedaży”

 

„ Autoprezentacja w sprzedaży” 16 godz.

Dzięki uczestnictwu w szkoleniu uczestnicy są w stanie świadomie wpływać na swoją aparycję podczas indywidualnych i grupowych spotkań z potencjalnym klientem, co jest kluczowym elementem pracy handlowca, a także uświadamiają sobie, na jak wiele elementów związanych z autoprezentacją mają wpływ. Dodatkowo uczestnicy mogą skonfrontować rzeczywisty sposób prezentowania się z własnym wyobrażeniem i zaprojektować sposób poprawy własnej autoprezentacji.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

  1. Elementy wpływające na autoprezentację
  2. Formy autoprezentacji w sprzedaży
  3. Retoryka, fonetyka i dykcja
  4. Rola pierwszego wrażenia
  5. Emocje w autoprezentacji
  6. Planowanie jako forma unikania błędów

Praktyka:

  1. Moje pierwsze wrażenie
  2. Analiza własnej formy autoprezentacji (praca z kamerą)
  3. Planowanie własnego wystąpienia
  4. Analiza własnego profesjonalnego wystąpienia (praca z kamerą)
  5. Projektowanie zmian we własnym wizerunku

 

Podstawy komunikacji” 16 godz.

W trakcie zajęć uczestnicy opanowują umiejętność świadomej komunikacji oraz budowania pozytywnych relacji z klientem. Poznają także własny styl komunikacji, co wypływa na poprawę świadomego i profesjonalnego podejścia do klienta oraz zwierzchników. Dodatkowo uczestnicy biorą udział w treningu zadawania pytań, które są kluczową techniką z zakresu efektywnej sprzedaży.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

  1. Komunikacja jako proces
  2. Komunikacja pozawerbalna a spójność wewnętrzna
  3. Metody budowania dobrych relacji
  4. Założenia operacyjne w komunikacji
  5. Własny styl komunikacyjny
  6. Narzędzia skutecznej komunikacji
  7. Znaczenie pytań w procesie komunikacji
  8. Elementy asertywności w sprzedaży

Praktyka:

  1. Trening komunikacji pozawerbalnej i budowania relacji
  2. Ćwiczenia podnoszące sprawność w zadawaniu pytań
  3. Odgrywanie ról z wykorzystaniem postawy asertywnej
  4. Określenie własnego stylu komunikacji

 

„Negocjacje handlowe” 16 godz.

W ramach warsztatu uczestnicy dowiadują się, na czym polegają prawdziwe negocjacje, jaki wpływ na proces dochodzenia do porozumienia ma postawa życiowa, co przyczynia się do zwiększenia powodzenia rozmów handlowych i poprawy satysfakcji  klienta. Dodatkowo uczestnicy mają okazję rozwinąć kompetencje negocjacyjne w różnego rodzaju grach szkoleniowych.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

  1. Konflikt a negocjacje
  2. Style negocjacyjne
  3. Etapy negocjacji
  4. Kategorie negocjacyjne
  5. Zasady negocjacji

Praktyka:

  1. Gra wyłaniająca styl rozwiązywania konfliktów w grupie
  2. Projektowanie sytuacji negocjacyjnej
  3. Dyskusja grupowa na temat „Wartość negocjacji w sprzedaży”
  4. Gra symulacyjna dotycząca procesu negocjacji
  5. Odgrywanie ról sytuacji negocjacji handlowych

 

„Techniki wywierania wpływu społecznego” 8 godz.

Podczas zajęć uczestnicy zapoznają się z podstawowymi regułami wywierania wpływu, co pozwala uchronić się przed nieuczciwymi zagrywkami klientów, wykorzystać poznane techniki do zwiększenia satysfakcji klientów ze zrealizowanych transakcji oraz wsparcia ich w decyzjach zakupowych.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

  1. Wywieranie wpływu a manipulacja
  2. Reguła wzajemności
  3. Zaangażowanie a konsekwencja
  4. Społeczny dowód słuszności
  5. Lubienie i sympatia
  6. Autorytet
  7. Niedostępność

Praktyka:

  1. Dyskusja grupowa na temat „Manipulacja a etyka”
  2. Analiza przekazów perswazyjnych na podstawie różnych materiałów
  3. Projektowanie własnych narzędzi wywierania wpływu w sprzedaży

 

„Techniki sprzedaży” 16 godz.

W takcie zajęć uczestnicy poznają typologię klienta, by bardziej precyzyjnie dostosować sposób sprzedaży do jego indywidualnych potrzeb oraz poznają dodatkowe techniki sprzedażowe, aby bardziej efektywnie sprzedawać własne produkty. Kolejną korzyścią jest to, że podczas spotkania każdy uczestnik ma okazję na zintegrowanie wszystkich poznanych narzędzi z własnym sposobem sprzedaży oraz skonfrontowanie swojego działania na tle grupy.

Zakres merytoryczny:

 

Teoria:

1. Psychologiczne przyczyny podejmowania decyzji przez klienta

2. Typologia klienta

3. Etapy procesu sprzedaży

4. Poszukiwanie potencjalnego klienta

5. Przygotowanie prezentacji handlowej

6. Kontakt z klientem

7. Nawiązywanie współpracy z klientem

8. Argumentacja – język korzyści

9. Rola pytań w prezentacji handlowej

10. Techniki zamykania sprzedaży

11. Indywidualny styl sprzedaży

Praktyka:

1. Dyskusja grupowa na temat „ Indywidualny styl sprzedaży przewagą handlowca”

2. Przygotowanie pytań otwierających i sondujących

3. Opracowanie indywidualnych prezentacji handlowych dla poszczególnych typów klienta

4. Analiza własnego stylu sprzedaży (praca z kamerą)

 

„Zarządzanie czasem sprzedawcy” 8 godz.

Dzięki uczestnictwu w zajęciach uczestnicy zapoznają się z efektywnymi metodami zarządzania czasem i uświadamiają sobie rolę własnych wartości i priorytetów w decyzjach związanych z wyznaczaniem celów zarówno zawodowych jak i osobistych. Dodatkowo uczestnicy ćwiczą metody zwiększające efektywność organizacji pracy handlowca.

 

Zakres merytoryczny:

Teoria:

1. Zasady zarządzania sobą w czasie

2. Zasada Eisenhowera

3. Prawo Parkinsona

4. Zasady Stephena R. Coveya

Praktyka:

1. Lista złodziei czasu

2. Metody usprawniania pracy

3. Mój indywidualny harmonogram

 

„Planowanie własnej kariery” 8 godz.

Podczas zajęć uczestnicy opracowują projekt wdrożenia zdobytej wiedzy podczas szkolenia oraz planują własną dalszą karierę zawodową w obszarze sprzedaży.

 

Praktyka:

1. Projektowanie indywidualnej kariery handlowca

2. Analiza projektów oraz ich korekta

3. Monitoring pracy własnej

 

Cena za cały cykl zajęć 7000 zł od osoby. Opłata ta obejmuje także, dla chętnych, proces uzyskania certyfikatu potwierdzającego zdobytą wiedzę.